DotCom Secrets- Russel Brunson: Streszczenie

W Sekretach DotCom Russell Brunson wyjaśnia potęgę lejków w każdym biznesie. To wspaniała książka, która może zmienić sposób postrzegania i prowadzenia biznesu online. Z mnóstwem przykładów i skryptów do zapożyczenia, działa jak instrukcja obsługi do skalowania biznesu.

“Ostatecznie wygrywa firma, która może wydać najwięcej na pozyskanie klienta”
Dan Kennedy

Spis treści

Dotcom Secrets: The Underground Playbook for Growing Your Company Online- Streszczenie
Drabinki i lejki

Dotcom Secrets: The Underground Playbook for Growing Your Company Online- Streszczenie

Drabinki i lejki

Sekret #1: Sekretna Formuła

Sekretna formuła składa się z czterech prostych pytań:

Kto jest Twoim wymarzonym klientem? Poświęć trochę czasu na zastanowienie się, z kim chciałbyś pracować. Wypisz ich cechy charakterystyczne i znajdź zdjęcie, które będzie ich reprezentować.
Gdzie można ich znaleźć? Jakie biuletyny e-mailowe i blogi czytają? Jakie mają inne zainteresowania? Wypisz kilka miejsc, w których według Ciebie potencjalny klient może przebywać online.
Jakiej przynęty użyjesz, aby ich przyciągnąć? Przynętą może być fizyczna książka, płyta CD, DVD lub nagranie audio – cokolwiek, na co Twój wymarzony klient zwróci uwagę i czego będzie chciał. Pamiętaj tylko, że przynęta musi odpowiadać temu, czego chce Twój wymarzony klient.
Jaki rezultat chcesz im dać? W biznesie chodzi o to, jaki rezultat możesz uzyskać dla swoich klientów. Kiedy Ty (i oni) zrozumiecie tę koncepcję, cena nie będzie już barierą.

Sekret #2: Drabina wartości

Drabina wartości to pierwsza rzecz, którą musisz zbudować, zanim zaczniesz pracować nad jakimkolwiek lejkiem sprzedażowym.

Dostarczaj niesamowitą ilość wartości na każdym etapie drabiny wartości, aby klienci w naturalny sposób chcieli się wspinać, otrzymywać więcej wartości i płacić Ci więcej pieniędzy.

Celem jest doprowadzenie klienta do prawego górnego rogu wykresu. To właśnie tam możesz dostarczyć mu największą wartość – a także najwięcej za niego zapłacić.

Do tego należy dodać dobry program ciągłości, za który można co miesiąc wystawiać rachunek.

Nie ma końca poziomowi usług backendowych i doświadczeń, które możesz dodać. Jeśli będziesz dostarczać coraz więcej wartości, ludzie będą wydawać coraz więcej pieniędzy, aby kontynuować współpracę z Tobą.

Pewna część odbiorców zawsze będzie chciała zapłacić wyższą cenę, aby uzyskać większą wartość.

Jeśli masz tylko produkt frontendowy, ale nie masz nic na backend – zastanów się, co możesz połączyć w pakiet.

Sekret #3: Od drabiny do lejka

Lejki pomagają nam w dwóch rzeczach:

Dostarczanie wartości każdemu klientowi na takim poziomie obsługi, na jaki go stać
Zarabiaj pieniądze i bądź rentowny, identyfikując naszych wymarzonych klientów, których stać na naszą najwyższą ofertę

Lejek sprzedażowy to proces online, przez który przechodzą osoby, aby wspiąć się na kolejne poziomy Twojej drabiny wartości.

Na szczycie lejka znajduje się “przynęta”, która przyciągnie Twoich wymarzonych klientów. Gdy zaczniesz umieszczać reklamy z przynętą, potencjalni klienci zaczną podnosić ręce, a pewien procent tych osób kupi Twoją ofertę.

Im głębszy jest Twój lejek i im więcej rzeczy możesz zaoferować swoim klientom, tym więcej każdy klient będzie dla Ciebie wart. A im więcej jest on wart, tym więcej możesz wydać na jego pozyskanie.

“Ostatecznie wygrywa ta firma, która może wydać najwięcej na pozyskanie klienta” – Dan Kennedy

Sekret #4: Jak znaleźć wymarzonych klientów

Kongregacje internetowe umożliwiają każdemu szybkie rozpoczęcie działalności i odniesienie sukcesu bez barier i kosztownych przeszkód związanych z tradycyjnymi mediami.

Aby znaleźć kongregacje, wpisz w Google “słowo kluczowe+forum” lub poszukaj grup związanych z Twoimi słowami kluczowymi na Facebooku.

Po znalezieniu grupy docelowej należy zadać sobie 3 pytania:

1. Kto jest Twoim rynkiem docelowym?

Jakie są ich bóle i namiętności? Czego pragną?
Zgłębiaj własne doświadczenia, aby stworzyć jak najbardziej szczegółowy obraz sprzedawanego produktu

2. Gdzie gromadzi się Twój rynek docelowy?

Gdzie przesiadują w Internecie? Jakie biuletyny i blogi czytają? Grupy na Facebooku, których są członkami? Czego szukają w Google?
Wczuj się w mentalność rynku docelowego i dowiedz się, gdzie się gromadzą.

3. Jak sprawić, by klient wyszedł z kongregacji i sprawdził Twoją stronę?

Reklamy muszą być w stanie przyciągnąć uwagę ludzi, jeśli chcesz, aby kliknęli na Twoją stronę.
Przejdź do Google images i wyszukaj “National Enquirer headlines”, aby uzyskać przykłady do naśladowania

Sekret #5: Drzewa rodzajów ruchu

Ruch, którego jesteś właścicielem:

Najlepszy rodzaj ruchu. To Twoja lista e-mailowa lub Twoi zwolennicy, czytelnicy, klienci itp. Możesz wysłać e-mail, opublikować wiadomość do swoich zwolenników lub napisać wpis na blogu, a wygenerujesz natychmiastowy ruch.
Im większa jest Twoja lista, tym więcej zarabiasz. Z reguły każdy subskrybent jest wart 1$.
Chcesz jak najszybciej przekształcić pozostałe dwa rodzaje ruchu w subskrybentów i kupujących (ruch, który należy do Ciebie)

Ruch, który kontrolujesz:

Kontrolujesz ruch, gdy masz możliwość powiedzenia mu, dokąd ma się udać. Każdy rodzaj płatnego ruchu jest ruchem, który kontrolujesz
Twoim celem jest wysłanie tego typu ruchu na “squeeze page” i przekształcenie go w ruch, który należy do Ciebie
Strony typu squeeze mają jeden cel i nie rozpraszają uwagi. Odwiedzający ma na tej stronie zrobić tylko jedną rzecz

Ruch, którego nie kontrolujesz:

Ten ostatni rodzaj ruchu po prostu się pojawia, a Ty nie masz żadnej kontroli nad tym, skąd pochodzi i dokąd zmierza.
Twoim jedynym celem jest przekształcenie tego ruchu w ruch, który należy do Ciebie. Pchnij cały ten ruch z powrotem na swój blog
Przekształć swoje posty na blogu w zmodyfikowane squeeze pages, aby przekształcić jak najwięcej ruchu w ruch, który należy do Ciebie

Twój lejek komunikacyjny

Sekret #6: Atrakcyjny charakter

Atrakcyjna Postać (AC) to persona, którą dzielisz się z odbiorcami i w jaki sposób komunikujesz się ze swoją listą.

3 elementy składające się na tworzenie prądu zmiennego:

Elementy
Tożsamość
Serwisy informacyjne

4 elementy systemu AC:

Historia: pokaż ludziom, skąd pochodzisz. Twoi odbiorcy będą się z Tobą identyfikować i pójdą za Tobą. Odnieś tę historię do sprzedawanego produktu. Twoi studenci, studia przypadków, Twoi klienci, którzy odnieśli sukces – to wszystko są źródła wiarygodnych historii i AC
AC mówią w przypowieściach: wykorzystaj rzeczy, które wydarzyły się w twoim życiu, aby uczyć i inspirować innych – a także sprzedawać produkty
AC dzielą się swoimi wadami charakteru: nikt nie chce słuchać o idealnej osobie – bo nie można się z nią identyfikować
Wykorzystanie siły biegunowości: dzielą się swoimi opiniami w trudnych sprawach i trzymają się swoich zasad

Tożsamość prądu zmiennego:

Lider: jego celem jest przeprowadzenie odbiorców z jednego miejsca do drugiego. Większość liderów ma podobną przeszłość, jak ich słuchacze, dlatego znają przeszkody i pułapki, z którymi prawdopodobnie zetkną się członkowie grupy na drodze do osiągnięcia ostatecznych wyników.
Poszukiwacz przygód lub krzyżowiec: wyrusza w podróż, aby odkryć ostateczną prawdę, przywozi z niej skarby i dzieli się nimi ze słuchaczami
Reporter lub ewangelista: ta tożsamość jest często używana przez osoby, które jeszcze nie przetarły szlaku, aby podzielić się nim z publicznością, ale mają chęć
Niechętny bohater: to skromny bohater, który nie chce, by jego odkrycia były w centrum uwagi i nie chce, by robiono wokół niego zamieszanie. Wie jednak, że informacje lub tajemnice, które posiada, są tak ważne, że musi pokonać swoją nieśmiałość i podzielić się nimi ze światem.

AC Storylines:

Strata i odkupienie
My kontra oni
Przed i po
Niezwykłe odkrycie
Opowiadanie tajemnic
Świadectwo osoby trzeciej

Sekret #7: Sekwencja telenoweli

Kiedy ktoś po raz pierwszy zapisuje się na Twoją listę, ważne jest, abyś szybko zbudował więź między nim a Atrakcyjną Postacią.

Kluczem do tego, aby taka sekwencja zadziałała (podobnie jak w operze mydlanej), jest otwieranie i zamykanie pętli, które przeciągną czytelnika z jednego maila do drugiego:

E-mail #1: Przygotuj scenę: podziękowanie
E-mail #2: Otwórz z dużą dozą dramatyzmu: zacznij od dobrej części, a potem możesz się cofnąć i uzupełnić historię. Wyjaśnij, jak natrafiłeś na mur, a potem znalazłeś odpowiedź. Ale nie podawaj im jeszcze odpowiedzi. Po prostu otwórz pętlę i obiecaj, że zamkniesz ją w mailu numer trzy.
Email #3: Objawienie: w większości przypadków Twój email z objawieniem będzie prowadził z powrotem do Twojej głównej oferty – tego, co sprzedajesz, co rozwiązuje problem
Email #4: Ukryte korzyści: wskaż korzyści, jakie czytelnik odnosi znając Ciebie, realizując Twój plan lub używając Twojego produktu. Użyj przypowieści, aby pokazać te ukryte korzyści
Email #5: Pilność i CTA: daj czytelnikowi ostatni impuls do podjęcia działania właśnie teraz. Przygotuj specjalną wyprzedaż, która wkrótce się kończy. Albo daj czytelnikowi kupon, który wygasa za 24 godziny.

Sekret #8: Codzienna sekwencja Seinfelda

Chcesz, aby Twoja Atrakcyjna Postać była zabawna i rozrywkowa. Tak właśnie będziesz pisał swoje codzienne maile do Seinfelda. Tak jest; zalecam wysyłanie ich codziennie po zakończeniu początkowej sekwencji telenoweli.

Sekretem do tego, by Twoi subskrybenci chętnie słuchali Cię każdego dnia, jest zastosowanie formatu Seinfelda. Bądź zabawny. Po prostu mów o swoim dniu:

Co dzieje się w życiu Twojej Atrakcyjnej Postaci?
Co się stało, że jest to wstydliwe?
Gdzie planujesz wakacje w tym roku?
Co ostatnio kupiłaś/eś, czego żałujesz, a co uwielbiasz?
Co sprawiło, że wczoraj krzyczałeś z wściekłości, a dziś się z tego śmiejesz?
Czy jest jakaś zabawna rzecz, która wydarzyła się w twojej przeszłości i która daje ci nauczkę?

To są e-maile o niczym. Przypadkowe epizody i zabawne historie. Z WYJĄTKIEM… mają swój cel. Celem jest doprowadzenie ludzi z powrotem do tego, co sprzedajesz.

KAŻDY EMAIL i każda historia musi być powiązana z jakąś ofertą dla odbiorców.

Po tym, jak ktoś ukończy serię SOAP, powinien zostać przeniesiony na listę rozgłoszeniową, dzięki której będzie otrzymywał tylko te wiadomości e-mail dotyczące Seinfelda, które wyślesz danego dnia.

Umieść te e-maile na swoim blogu. To szybkie, łatwe i spójne treści na blogu, które prowadzą ludzi do sprzedaży.

Funnelology Prowadzenie klientów 99 do sprzedaży (w kółko i w kółko)

Sekret #9: Odwrócona inżynieria skutecznego lejka

Zanim zbudujesz nowy lejek sprzedażowy, znajdź innych, którzy już z powodzeniem sprzedają na Twoim rynku docelowym. Przeanalizuj ich działania i dowiedz się, skąd czerpią ruch.

Jak przeprowadzić udaną kampanię metodą inżynierii odwrotnej

Krok #1: Gdzie są Twoi konkurenci (zarówno bezpośredni, jak i pośredni)?

Zrób listę swoich bezpośrednich i pośrednich konkurentów oraz ich adresów URL stron docelowych. Jeśli nie wiesz, kto jest Twoją konkurencją, po prostu wejdź do Google i zacznij wpisywać frazy, które chciałbyś, aby ludzie wpisywali, gdyby Cię szukali.
Poszukaj płatnych reklam (zwykle po prawej stronie) i zacznij klikać na te reklamy. Pozwoli to zorientować się, kto jest skutecznym konkurentem.

Krok 2: Co oni robią?

Sprawdź stronę SimilarWeb.com, aby zobaczyć wszystkie płatne źródła ruchu, z których korzysta konkurent.
Mogę zagłębić się w źródła ruchu i zobaczyć, na jakich stronach działają moje reklamy, kiedy zostały po raz pierwszy wyświetlone i jak długo każda z nich działała. (Wskazówka: dłuższy czas trwania= reklama, która działa).
Zbieraj rzeczywiste reklamy konkurencji i wzoruj je na własnych reklamach.
Ostatnim krokiem jest zakup produktu konkurenta, aby móc zobaczyć, jakie są upsells i downsells. Jakie wiadomości e-mail wysyła ta firma do klientów? Co jeszcze dzieje się po dokonaniu pierwszego zakupu?

Sekret #10: Siedem faz lejka sprzedażowego

Etap #1: Określenie temperatury ruchu

Istnieją trzy poziomy ruchu przychodzącego na Twoją witrynę:

Gorące: ludzie, którzy wiedzą, kim jesteś
Ciepłe: osoby, które cię nie znają, ale mają związek z kimś, kogo ty znasz
Zimno: ludzie, którzy nie mają pojęcia, kim jesteś

Każdy z nich musi przejść przez inny most, aby dotrzeć do Twojej strony docelowej:

Jeśli potencjalny użytkownik jest świadomy istnienia Twojego produktu i zdaje sobie sprawę, że może on zaspokoić jego pragnienia, Twój nagłówek zaczyna się od produktu
Nie znając swojego produktu, a jedynie samo pragnienie, Twój nagłówek zaczyna się od pragnienia
Jeśli klient nie wie jeszcze, czego tak naprawdę szuka, ale jest zaniepokojony ogólnym problemem, Twój nagłówek zaczyna się od problemu i krystalizuje go w konkretną potrzebę

Etap #2: Ustawienie mostu z ramą wstępną

Jest to most, który tworzy ramy wstępne, zanim ludzie trafią na Twoją stronę docelową. Różne rodzaje ruchu wymagają różnych mostów

Ruch gorący i ciepły: reklama lub wiadomość e-mail zazwyczaj służy jako ramka wstępna
Zimny ruch: często potrzebna jest cała osobna strona, przez którą użytkownicy przechodzą (strona pomostowa), zanim trafią na stronę z ofertą. Ta osobna, wstępna strona edukuje ludzi, pozwalając im lepiej ocenić ofertę i zwiększając prawdopodobieństwo konwersji.

Etap #3: Kwalifikacja subskrybentów

Kwalifikowanie subskrybentów odbywa się za pomocą strony opt-in lub squeeze page, która oferuje coś wartościowego w zamian za informacje kontaktowe.

Etap #4: Kwalifikacja nabywców

Nowi subskrybenci powinni trafiać na stronę, która oferuje coś do kupienia
Zaoferuj im coś wartościowego, co przyciągnie ich uwagę. Powinno to być wycenione tak nisko, aby nie było dla nich żadnym argumentem przemawiającym za zakupem.

Etap 5: Identyfikacja nadaktywnych nabywców

Zastanów się, co możesz sprzedać w wyższej lub niższej cenie po złożeniu pierwszej oferty.

Faza #6: Starzenie się i wznoszenie związku

Pozwól, aby upłynęło trochę czasu. To, ile czasu, zależy od Ciebie; najlepiej jest przeznaczyć go na to, co wydaje się logiczne dla Twojego produktu.
Wspinaj się po szczeblach drabiny przez dłuższy czas, a w końcu przenieś ich na sam szczyt.

Faza 7: Zmień środowisko sprzedaży

Sprzedawaj droższe produkty przez telefon, za pośrednictwem poczty bezpośredniej, podczas wydarzeń na żywo lub seminariów.

Sekret #11: Dwadzieścia trzy elementy składowe lejka sprzedażowego

Most typu Pre-Frame

Quizy: skłaniają ludzi do myślenia w tym samym kierunku, co następny krok w lejku sprzedażowym
Artykuły: wykorzystaj je jako wstępną ramkę dla zimnego ruchu pochodzącego z banerów reklamowych. Dodaj wezwanie do działania gdzieś na stronie
Wiadomości: jeśli Twoja ramka wstępna jest w jakiś sposób powiązana z aktualnym wydarzeniem, automatycznie otrzymasz wzrost uwagi tak długo, jak długo to wydarzenie będzie dominować w wiadomościach
Blogi: wpis na blogu można wykorzystać do wstępnego opracowania większości tematów
Filmy wideo: poruszają problem dla widza lub uczą go o jakimś procesie lub pomyśle. Celem jest sprawienie, by widz zapragnął rozwiązania, które oferujesz.
Email: pre-framing za pomocą emaili działa dobrze, gdy kupisz reklamę solową lub wykorzystasz partnerów JV, którzy polecą Cię na swoich listach.
Presell Pages: czasami trzeba edukować ludzi, zanim zacznie się im sprzedawać. Presell page opowiada pewną historię. Jest to dłuższy artykuł służący do przekazania informacji ogólnych lub edukacyjnych, których potencjalni klienci mogą potrzebować.

Abonenci kwalifikujący się:

Squeeze Page: prosta strona opt-in, która wymaga, aby ludzie podali Ci swój adres e-mail, aby uzyskać dostęp do czegoś na następnej stronie
Pop-Ups
Click Pop: Click Pop to sposób na zachęcenie ludzi do dołączenia do Twojej listy poprzez przycisk na Twoim blogu lub innych stronach internetowych. Umieszczaj je w artykułach i wpisach na blogach
Wysyłka gratis, formularz dwuetapowy: łączy etapy “kwalifikowania subskrybentów” i “kwalifikowania kupujących” w jedną sekwencję
Rejestracja na webinar: osoby podadzą swój adres e-mail, aby otrzymać szczegółowe informacje o webinarze
Darmowe konto: działa szczególnie dobrze w przypadku oprogramowania i programów członkowskich
Exit Pop: wyskakujące okienko ostatniej szansy po tym, jak użytkownik kliknie poza witryną. Pyta on, czy na pewno chcą opuścić stronę bez zapisywania się. Możesz nawet przygotować specjalną ofertę dla osób, które zdecydują się na subskrypcję przed zamknięciem wyskakującego okienka.

Kwalifikujący się nabywcy:

Wysyłka gratis
Próba: najprostsza i najbardziej popularna próba jest oferowana za 1 dolara. Następnie po kilku dniach wystawiasz rachunek na pełną kwotę – jeśli klient chce zatrzymać produkt.
Tripwire: często jest to “odłamek” głównego produktu. Na przykład można wyodrębnić jeden moduł lub jedną z sesji szkoleniowych i zaoferować go z dużym rabatem.
Self-Liquidating Offers (SLO): zwykle w cenie od 37 do 97 dolarów, celem jest, aby produkt frontendowy zlikwidował koszty reklamy, dzięki czemu Twoje upsells mogą stać się czystym zyskiem
Prosta wyprzedaż: jest to zwykła wyprzedaż towaru o wysokiej wartości.

Identyfikacja nadaktywnych nabywców:

Bumps: małe oferty, które można dodawać do formularzy zamówień. Wystarczy stworzyć prostą ofertę rabatową z polem wyboru w formularzu zamówienia.
Oferty jednorazowe (OTO): najlepsze oferty OTO to produkty, które uzupełniają początkowy zakup. Często po zakupie składamy ludziom dwie lub trzy osobne oferty, o ile kolejność ofert zwiększa wartość oferty początkowej.
Downsales: Jeśli kupujący odmówi przyjęcia OTO, możesz sprzedać mu inny produkt lub opcję planu płatności z oryginalnej oferty.
Rekomendacje afiliacyjne: te rekomendacje zazwyczaj pojawiają się po tym, jak kupujący zakończą przechodzenie przez sekwencję upsale/downsale i wylądują na stronie “dziękuję” w moim lejku.

Sekret #12: Frontend vs. Backend Funnels

Należy zastosować inne podejście psychologiczne do produktu wprowadzającego o niskiej cenie niż do pakietu o wysokiej cenie:

Osoby trafiające na zimne strony są prawdopodobnie świadome tylko problemu, z którym się borykają. Nie znają ani Ciebie, ani Twoich produktów, więc muszą zacząć od początku drabiny wartości, korzystając z lejka niskiego poziomu, takiego jak Free-Plus-Shipping lub SLO.
Ci potencjalni klienci zaczną się do Ciebie przekonywać, gdy zaczną przechodzić przez Twój lejek komunikacyjny. Możesz zacząć wprowadzać większe produkty poprzez lejki, których używamy w środkowej części drabiny wartości
Gorący ruch już Cię zna, lubi i Ci ufa. Znają Twoje produkty, więc nadszedł czas, aby skierować ich na zaplecze, skupiając się na najwyższym poziomie usług, jaki możesz zaoferować.

Ramy lejka:

Ruch, który kontrolujemy, kierujemy na stronę typu squeeze page. Ruch, którego nie kontrolujemy, kierujemy na blog, na którym w górnej trzeciej części strony zbierane są adresy e-mail.
Kiedy ruch z nich staje się naszym własnością, zaczynamy wysyłać do nich sekwencję opery mydlanej
Po zakończeniu tej sekwencji zaczynamy wysyłać codzienne wiadomości e-mail dotyczące Seinfelda, aby pomóc im wspiąć się po innych ofertach na naszej drabinie wartości.
Natychmiast po dołączeniu do mojej listy, osoba ta zostaje przeniesiona do mojej pierwszej oferty frontendowej (kwalifikujący się kupujący). Ci, którzy kupią ten produkt, natychmiast zobaczą kilka upsells w punktach sprzedaży
Po zakończeniu tej pierwszej transakcji, moje sekwencje e-mailowe zaczną zachęcać ludzi do zakupu innych produktów, w miarę jak będą wspinać się po mojej drabinie wartości i dołączać do moich programów kontynuacyjnych.

Sekret #13: Najlepsza przynęta

Gdy już ktoś powie pierwsze “tak”, o wiele łatwiej jest uzyskać drugie “tak”. To jak śliski stok. Jeśli ktoś zacznie mówić “tak” od małej rzeczy, to później jest o wiele bardziej skłonny powiedzieć “tak” większej rzeczy.

I właśnie wtedy odkryliśmy “wpadkę” z formularzem zamówienia. Odkryliśmy, że dodanie małego okienka w formularzu zamówienia PO wypełnieniu danych karty kredytowej, ale PRZED kliknięciem przycisku “wyślij”, zdziałało cuda. Małe okienko oferowało dodanie do zamówienia produktu o wartości 37 USD.

Korzystanie z ofert z darmową wysyłką to najszybszy sposób na zakwalifikowanie kupujących i wprowadzenie ich do Twojej drabiny wartości.

Lejki i skrypty

Frontend Funnels

Lejek nr 1: dwuetapowa, darmowa wysyłka plus.

Dwuetapowy lejek jest świetny do konwersji zimnego ruchu i zakwalifikowania odwiedzającego jako subskrybenta i kupującego.
Sprzedajesz coś z najniższego poziomu drabiny wartości. Użyj skryptu Kto, Co, Dlaczego, Jak.

Lejek nr 2: Oferta samolikwidująca się

Zwykle w cenie 27$-97$, celem jest, aby produkt frontendowy pokrywał koszty zakupu ruchu.
Po pierwsze, przyciągnij ludzi darmowym video, raportem, ebookiem lub innym lead magnetem na swojej squeeze page. Zazwyczaj moją “łapówką”, aby skłonić ich do podania mi adresu e-mail, jest coś, co zamierzam im pokazać na następnej stronie w formie wideo lub listu sprzedażowego.
Następnie, gdy odwiedzający zapiszą się na Twoją listę, trafiają na stronę SLO, która sprzedaje Twoją podstawową ofertę.
W formularzu zamówienia możesz dodać “wpadkę”, a następnie przenieść ją do sekwencji OTO za pomocą skryptu OTO.

Lejek nr 3: Ciągłość

Gdy odwiedzający przejdzie przez lejek dwuetapowy lub lejek SLO i przejdzie przez sekwencję telenowelową, zazwyczaj wysyłam do niego krótką sekwencję e-maili promującą lejek kontynuacji.
Jeśli sprzedajesz bezpłatną lub jednodolarową wersję testową, najlepiej sprawdza się skrypt Kto, Co, Dlaczego, Jak.
Jeśli planujesz sprzedawać kontynuację bez próby, to polecam użycie skryptu Star, Story, Solution.
Po zakupie członkostwa możesz stworzyć OTO. Przekonaliśmy się, że konta roczne lub dożywotnie są niezwykle skutecznymi upsellami w programach ciągłości.

Kto, co, dlaczego i jak – scenariusz

Kto: Przedstaw się
Co: Przedstawienie produktu lub oferty
Dlaczego: Wyjaśnij korzyści płynące z oferty
W jaki sposób: Przejdź przez proces składania zamówienia, aby wiedzieli, czego mogą się spodziewać
Chwyt: Powiedz im, dlaczego oferujesz ten produkt w tak niskiej cenie. Ludzie zawsze myślą, że jest jakiś haczyk. Dlatego zamiast unikać tematu, powiedz im jasno, że nie ma żadnego haczyka.
Pilność: Wyjaśnij, dlaczego klienci powinni zamówić ten produkt właśnie teraz.
Gwarancja: Odwrócenie wszelkiego ryzyka związanego z zamówieniem produktu
Podsumowanie: Przypomnij im, co otrzymują i dlaczego

Skrypt OTO

Zazwyczaj ten film OTO ma tylko trzy do pięciu minut długości, a mimo to zamyka ludzi w punktach cenowych od 97$ do 2000$.

Nie sprzedawaj więcej tej samej rzeczy lub przypadkowego produktu. Sprzedawaj kolejną rzecz, której potrzebuje Twój klient, rozwiązanie typu “zrób to szybciej” lub niestandardową ofertę coachingową typu “potrzebuję pomocy”.

Scenariusz:

Potwierdzenie decyzji wstępnej
Smart => Dlaczego: powiedz kupującemu, że dokonując pierwszego zakupu, podjął dobrą decyzję i dlaczego.
3x 2x Pytanie: zapytaj kupującego, czy chciałby przyspieszyć wyniki.
Wyłączność: Wyjaśnij, dlaczego to OTO nie jest dla każdego
Wyniki, Szybkość, Szybkość: Wyjaśnij, że to OTO będzie uzupełnieniem oryginalnego zakupu, dostarczając lepsze wyniki, szybciej
Jedyna rzecz: znajdź w swoim produkcie tę jedną rzecz, która jest kluczem do sukcesu kupującego
Programowanie przyszłości: Pomóż nabywcy wyobrazić sobie szybsze i łatwiejsze osiąganie celów
Wezwanie do działania (CTA): Powiedz kupującemu, jak zamówić ofertę specjalną
Gwarancja
Układanie wartości: Dodawaj wartościowe bonusy. Oto sztuczka na tworzenie bonusów: weź najbardziej wartościową część swojego produktu – rzecz, której ludzie najbardziej pragną – wyciągnij ją i zaoferuj jako darmowy bonus.
Niedobór: Daj im powód do złożenia zamówienia już teraz!
Drugie CTA
Testimonial Rush: Dodaj referencje na temat swojego produktu – więcej znaczy lepiej

Gwiazda, historia, scenariusz rozwiązania

Sekcja 1: Gwiazda

1. Przerwanie wzorca
2. Pytania o podstawowe pragnienia: skłonienie potencjalnych klientów do zastanowienia się nad rzeczami, których najbardziej pragną
3. Roztrząsanie niepowodzeń z przeszłości
4. Wielka obietnica/jedyna rzecz: przedstaw swoją wielką obietnicę, czyli jedną rzecz, na której będziesz się skupiał przez resztę listu sprzedażowego.
5. Wprowadzenie gwiazdy

Część 2: Opowiadanie

6. High Drama: zacznij swoją opowieść tutaj
7. ŚCIANA HISTORII: wypełnij historię, która doprowadziła do punktu kulminacyjnego dramatu
8. Zidentyfikuj problem: poinformuj ich, dlaczego Twoja Atrakcyjna Postać utknęła w martwym punkcie.
9. Święto Trzech Króli LUB Deklaracja Niepodległości
10. Twoja droga do znalezienia ostatecznego rozwiązania
11. Pierwsza oznaka sukcesu
12. Spisek: pokaż im, jak w końcu zdałeś sobie sprawę, że karty od początku były ułożone przeciwko tobie
13. Wielkie kłamstwo: wyjaśnij, dlaczego to nie ich wina, że do tej pory im się nie udało
14. Wspólny wróg: kto lub co tak naprawdę jest winne wielkiego kłamstwa, które powstrzymywało AC i blokowało jego sukces.
15. Gwałtowny rozwój: pokaż, jak szybko postępował przemiennik, gdy poznał prawdę
16. Studia przypadków
17. Ukryte korzyści

Część 3: Rozwiązanie

18. Wprowadzenie formalne: przedstawienie produktu
19. Ból i koszt: opowiedz, przez co musiałeś przejść, aby stworzyć produkt
20. Łatwość: ile wysiłku oszczędza Ci produkt?
21. Szybkość: ile czasu oszczędza produkt?
22. “Tak” Korzyści
23. Dowód społeczny: referencje
24. Złóż ofertę: wyjaśnij, co kupujący otrzymają
25. Buduj wartość: dodawaj bonusy i dodatkowe funkcje, które wspierają “Jedną rzecz”.
26. Podawanie fałszywej ceny
27. Zamknięcie emocjonalne (Jeśli/wszystkie)
28. Ujawnij prawdziwą cenę
29. Gwarancja (logika)
30. Wstrzyknij niedobór (Strach Zamknij)
31. 31. Programowanie przyszłości: pomóż im dostrzec, jak wspaniałe będzie ich życie.
32. Wezwanie do działania
33. Post Selling: spraw, by czytelnicy mieli poczucie, że mogą zostać w tyle, jeśli się nie pospieszą
34. 34. Sprzedaż na wynos (ostrzeżenie): wyjaśnij, że klient musi podjąć decyzję, a dla Ciebie nie ma znaczenia, czy złoży zamówienie, czy nie.
35. Zamknięcie z przypomnieniem: podsumowanie dla skimmerów, ale może przypominać wszystkim czytelnikom o ofercie.

Lejki dla środkowej części drabiny wartości

Lejek nr 4: Idealny webinar

Zwykle trwa to około 60-90 minut.
Można je nagrać, a następnie zautomatyzować
Większość webinarów składa się z dwóch części: treści i prezentacji handlowej. Przygotuj materiał w taki sposób, aby ułatwić sprzedaż.
Użyj skryptu Kto, Co, Dlaczego, Jak na stronach rejestracji na webinar.
Jeśli uczestnicy z jakiegoś powodu nie mogą wziąć udziału w webinarze na żywo, prześlij im nagranie.
Śledzenie, kiedy uczestnik opuszcza stronę i wysyłanie różnych sekwencji wiadomości e-mail w zależności od długości oglądania.

Lejek #5: Niewidzialny lejek Webinarium

Webinar premium, za który ludzie płacą PO zakończeniu webinaru – jeśli (i tylko jeśli) spodoba im się to, czego ich nauczyłeś.
Przekieruj ruch na stronę internetową, która wykorzystuje skrypt The Magic Bullet
Na koniec webinaru możesz przeprowadzić bardzo łagodną sprzedaż, aby przekierować uczestników na stronę z aplikacjami, gdzie będą mogli dokonać upgrade’u do droższych produktów lub usług backendowych.

Lejek nr 6: Wprowadzenie produktu na rynek

Podzielony na 4 filmy (10-20 min. każdy):
- Wideo #1: “Wow i jak”. “Zaskocz ich wielką ideą, a następnie pokaż im, jak Ty i inni wykorzystują tę koncepcję.
- Wideo nr 2: “Edukacja transformacyjna”. Pozwól ludziom zaglądać Ci przez ramię, gdy przechodzisz z nimi przez ten proces
- Film #3: “Doświadczenie posiadania”. Pokaż widzom, jak to jest żyć, gdy ma się to w swoim życiu
- Wideo #4: “Oferta”. Powiedz, co sprzedajesz, jaka jest cena i jak można to kupić.

Idealny skrypt webinaru

Wstęp: powinien trwać około 5 minut. Przedstawia ciebie, twój temat i twoją wiarygodność.
Wielka obietnica: powtórz swoją wielką obietnicę. To jest ta jedna rzecz, która skłoniła uczestników do zapisania się w pierwszej kolejności
Hook to End: daj uczestnikom powód, by zostali do końca webinaru.
Polecenie uwagi: powiedz uczniom, aby poświęcili Ci swoją niepodzielną uwagę i weź długopis i papier do robienia notatek
Zakwalifikuj się: poinformuj uczestników, dlaczego masz kwalifikacje, by wypowiadać się na dany temat
Tempo na przyszłość: przeprowadź widzów przez ćwiczenia wyobraźni, aby mogli wyobrazić sobie, jak mogłoby wyglądać ich życie po poznaniu tajemnic, które zamierzasz ujawnić
Jedna rzecz: podstawowa treść tego webinaru. Każdy punkt nauczania podczas webinaru musi odnosić się do TEJ jednej rzeczy. Po wyjaśnieniu tej wielkiej idei, dzielę się trzema sekretami, które rozszerzą to, co obiecałem ujawnić. Zazwyczaj, kiedy tworzę te trzy sekrety, staram się obalić istniejące przekonania uczestników, które mogłyby powstrzymać ich przed zakupem produktu ode mnie na koniec webinaru
Stos: za każdym razem, gdy wprowadzasz nowy element, układaj ofertę w stosy
Jeśli/wszystko: użyj słów “Jeśli wszystko”, aby zakotwiczyć ofertę i pomóc kupującemu uzasadnić podaną przez Ciebie cenę
Ujawnij prawdziwą cenę: cena ta powinna być znacznie niższa niż cena podana po “Stosie”.

Magic Bullet Skrypt do rejestracji webinarów

Magiczna kula” to po prostu jedna rzecz, którą obiecujesz uczestnikom, że wyniosą z webinaru w określonym czasie, albo nie zapłacą.
Zadawaj pytania: przygotuj Magiczną Kulę, zadając pytania, które sprawią, że pragnienia ludzi staną się pierwszoplanowe
Wprowadzenie: przedstaw siebie i ideę Magicznego Pocisku, który zamierzasz zaoferować podczas szkolenia w formie webinaru.
Wskaż frustracje
Mój magiczny pocisk: teraz przedstawisz niesamowite rozwiązanie, które sprzedajesz
Don’t Worry(Dowód): powiedz uczestnikom, żeby się nie martwili, ponieważ udowodnisz, że warto, zanim pobierzesz od nich jakiekolwiek pieniądze
Risk Reversal(0-> $$): zaoferuj opcję “wypróbuj zanim kupisz”.
Zakończenie: zachęć czytelnika, by zobowiązał się do wypróbowania Twojego webinaru

Niewidoczna treść webinaru

Powtórz haczyk: przypomnij zasady, którymi kierują się uczestnicy podczas webinaru.
Powiedz im, czego się nauczą: Przedstaw wszystkim uczestnikom ogólny zarys systemu, którego będziesz nauczać podczas tego konkretnego webinaru.
Treść:
- Co to jest? Nadaj treści fajną nazwę, aby łatwo było ją zapamiętać.
- Przypowieść: Opowiedz historię, która zapadnie w pamięć, aby zademonstrować koncepcję i utrwalić ją w umyśle uczestnika.
- Naucz koncepcji: Przeanalizuj najważniejsze elementy koncepcji.
- Przykład (jeśli to możliwe, z życia wzięte): Podaj kilka przykładów, jak dana koncepcja sprawdza się w życiu. Jeśli masz studia przypadków, które pokazują, że Twoi uczniowie lub klienci odnieśli sukces, to są to najlepsze przykłady.
Przypomnienie: przypomnij uczestnikom wszystko, czego nauczyli się podczas szkolenia.
Powiązanie z wartością: pomóż uczestnikom przekonać się, ile te informacje będą warte po ich wdrożeniu
Czy webinar był wart $ dla Ciebie? __ Poproś uczestnika, aby zdecydował, czy webinar był wart tej ceny:
- Jeśli tak: Nie rób nic, a my obciążymy Twoją kartę kredytową uzgodnioną ceną.
- Jeśli nie: Wyślij do nas wiadomość e-mail na adres _before i poinformuj nas, że ta zawartość nie jest dla Ciebie, a my nie obciążymy Twojej karty.
Przejście do oferty: krótko wspomnij, że uczestnik może teraz chcieć indywidualnej pomocy
Wybierz bliskich: powiedz im, gdzie mają się udać, aby wypełnić wniosek.
Proste, trzystopniowe zamknięcie: Powiedz im, na czym polega Twoja usługa, dlaczego powinni się zgłosić i jak to zrobić

Backend Funnel

Lejek nr 7: Trójetapowa aplikacja o dużym wolumenie

Prześlij ludzi na stronę, na której wyjaśnisz, jakie rezultaty mogą osiągnąć Twoi klienci, gdy otrzymają od Ciebie coaching
Poproś potencjalnych klientów o wypełnienie pełnego wniosku. W ten sposób perspektywa zyskuje wstępne ramy, ponieważ to ona sprzedaje Ci, dlaczego powinieneś przyjąć ją jako klienta coachingu. Aplikacja umożliwia również wstępną sprzedaż programu w umyśle potencjalnego klienta.

Po zakończeniu aplikacji przechodzimy do strony z zadaniem domowym