Negocjuj jakby od tego zależało twoje życie – Chris Voss: Streszczenie

Negocjuj jakby od tego zależało twoje życie – Streszczenie

W książce Negocjuj jakby od tego zależało twoje życie Chris Voss – były międzynarodowy negocjator FBI ds. zakładników – przedstawia skuteczne techniki negocjacyjne. Mówi się, że jakość twojego życia zależy od twoich umiejętności negocjacyjnych. Umiejętności, które zdobędziesz po przeczytaniu tej książki, mogą zmienić twoje życie na zawsze. Najlepsza książka o negocjacjach, jaką czytałem.

Nowe zasady

Pytania otwarte są jednym z najsilniejszych dostępnych narzędzi negocjacyjnych.

Uprzedzenia poznawcze: nieświadome i irracjonalne procesy zachodzące w mózgu, które mogą zniekształcić nasz sposób postrzegania świata. Odpowiednio formułując pytania i wypowiedzi, można wpłynąć na zwierzęce myślenie rozmówcy powodowane pragnieniami i ukierunkować jego logiczne myślenie, aby uzyskać wspaniałe odpowiedzi.

Życie to negocjacje. Pokonaj swoją niechęć do negocjacji. Upomnij się o swoje prawo do żądania tego, co uważasz za słuszne.

Bądź zwierciadłem

Niespodzianki są nieodłącznym elementem negocjacji. Dobrzy negocjatorzy spodziewają się ich, a wielcy negocjatorzy wykorzystują swoje umiejętności, aby je ujawnić. Inteligentni ludzie często mają problemy z negocjacjami, ponieważ uważają, że nie mają nic do odkrycia.

Zamiast skupiać się na swoich argumentach, skup się na drugiej osobie i na tym, co ma do powiedzenia. Prawdziwe słuchanie rozbraja Twojego rozmówcę. Sprawia, że czuje się on bezpiecznie, a głos w jego głowie zaczyna się wyciszać. Celem jest określenie, czego potrzebuje Twój rozmówca, i skłonienie go do ciągłego mówienia o tym.

Zbyt szybkie tempo to błąd, na który jest narażonych wielu negocjatorów. Lustrzane odbicie, jeśli jest praktykowane świadomie, to sztuka insynuowania podobieństwa. Oto cztery proste kroki do udanej konfrontacji:

• Użyj głosu dj’a FM w późnych godzinach nocnych
• Zacznij od “Przykro mi…”.
• Naśladuj słowa i zachowanie swojego partnera
• Zapewnij co najmniej cztery sekundy ciszy, aby Twój rozmówca mógł odczuć wpływ Twojego lustrzanego zachowania.
• Powtórzenie

Językiem negocjacji jest rozmowa i porozumienie. Ludzie, którzy są pozytywnie nastawieni, myślą szybciej i są bardziej skłonni do współpracy i rozwiązywania problemów.

Nie czuj ich bólu, oznacz go

Zamiast zaprzeczać lub ignorować emocje, dobrzy negocjatorzy identyfikują je i wpływają na nie.

Empatia taktyczna: zrozumienie uczuć i sposobu myślenia innej osoby w danej chwili oraz wysłuchanie, co kryje się za tymi uczuciami.

Etykietowanie jest techniką stosowaną w celu potwierdzenia emocji drugiej osoby, dzięki czemu czuje się ona dowartościowana. Etapy etykietowania emocji są następujące:

1. Rozpoznawanie stanu emocjonalnego drugiej osoby
2. Po zauważeniu emocji, którą chcesz podkreślić, wyraź ją na głos, nie używając słów “ja”.
3. Po wyrzuceniu etykiety zachowaj ciszę i słuchaj

Neutralizuj to, co negatywne, wzmacniaj to, co pozytywne.

Etykietowanie to taktyka, a nie strategia. Od tego, jak jej użyjesz, w dużym stopniu zależy Twój sukces. Uznaj emocje partnera w sposób nieoceniający. Oczyść drogę przed ogłoszeniem celu podróży. Wymień najgorsze rzeczy, które druga osoba mogłaby powiedzieć na Twój temat i powiedz je, zanim ona to zrobi. Doceniaj i zrozum swojego partnera.

Uważaj na “Tak”-“Mistrzowskie Nie”.

Usilne dążenie do uzyskania “tak” nie przybliża negocjatora do zwycięstwa. To tylko rozwściecza drugą stronę. Musisz nauczyć się postrzegać “nie” jako coś innego niż odrzucenie. Każdym człowiekiem kierują dwa pierwotne popędy:

• Potrzeba poczucia kontroli
• Potrzeba poczucia bezpieczeństwa i pewności

Zaspokojenie tych potrzeb u partnera przynosi owocne rezultaty w negocjacjach. Oto niektóre z zalet “nie” w negocjacjach:

• Umożliwia ujawnienie prawdziwych problemów
• Chroni ludzi przed podejmowaniem nieefektywnych decyzji lub pomaga im je korygować.
• Sprawia, że ludzie swobodnie przyjmują swoje decyzje i umowy, które zawierają, poprzez spowolnienie rozmowy.
• Pomaga ludziom czuć się bezpiecznie, pewnie, komfortowo emocjonalnie i mieć kontrolę nad swoimi decyzjami
• Dzięki temu wysiłki wszystkich osób posuwają się do przodu

Wyzwalacz Dwa słowa, które natychmiast odmienią każde negocjacje

Te dwa słowa to: To prawda. Przełom “to prawda” zwykle nie pojawia się na początku rozmowy.

Parafrazowanie (ponowna artykulacja tego, co zostało powiedziane) + Oznaczanie emocji = Podsumowanie. Podsumowanie jest bardzo potężnym narzędziem negocjacyjnym. “To prawda” jest lepsze niż “tak”.

Nagnij ich rzeczywistość

Aby uzyskać realną przewagę w negocjacjach, musisz wpłynąć na swojego partnera w taki sposób, aby miał coś konkretnego do stracenia, jeśli umowa nie dojdzie do skutku. Ukierunkuj emocje swojego partnera. Pozwól, aby przeciwnik zaczął… przez większość czasu. Ustal różnorodność i przejdź do terminów niepieniężnych. Jeśli już używasz liczb, używaj nieparzystych.

Stwórz iluzję kontroli

Unikaj konfrontacji. Nie próbuj zmusić przeciwnika do przyznania ci racji. Unikaj pytań, na które odpowiedź brzmi “tak” lub zawiera niewielki fragment danych.

Zadawaj pytania kalibracyjne, które zaczynają się od słów “jak” lub “co”. Nie zadawaj pytań zaczynających się od “dlaczego”. Kalibruj swoje pytania tak, aby nakierować rozmówcę na rozwiązanie Twojego problemu. Kiedy zostaniesz zaatakowany w trakcie negocjacji, unikaj gniewnych reakcji emocjonalnych.

Realizacja gwarancji

Uczłowiecz się, przedstawiając się swoim imieniem. Używaj pytań typu “jak”, aby kształtować środowisko negocjacyjne.

Mocne okazje

Określ styl negocjacyjny swojego partnera (ugodowy, asertywny lub analityczny). Zawsze bądź przygotowany. Przygotuj się na przyjęcie ciosu. Wyznacz granice i odpłacaj bez gniewu.

Znajdź Czarnego Łabędzia

Rodzaje dźwigni finansowej:

• Pozytywna dźwignia: Twoja zdolność jako negocjatora do dostarczania lub wstrzymywania rzeczy, które twój partner
• Negatywna dźwignia: Zdolność negocjatora do sprawiania, by jego partner cierpiał.
• Dźwignia normatywna: Wykorzystanie norm strony przeciwnej do poparcia swojego stanowiska

Przeanalizuj wszystko, co usłyszysz. Korzystaj z pomocy słuchaczy rezerwowych, których jedynym zadaniem jest koncentrowanie się na tym, co dzieje się między wierszami. Obserwuj niezabronione momenty.