“Prawie każdy upadły startup ma produkt. To, czego nie mają nieudane startupy, to wystarczająca liczba klientów”.
Trakcja autorstwa Gabriela Weinberga i Justina Maresa: Streszczenie
Wszystkie odnoszące sukcesy startupy mają historię związaną z milionami klientów i szalonymi wycenami. Ale co odróżnia te, które odniosły sukces od reszty? Traction autorstwa Gabriela Weinberga i Justina Maresa to książka, która dzieli się sekretami tego, co sprawia, że niektóre startupy odnotowują ogromny wzrost, podczas gdy inne wymierają. Autorzy identyfikują 19 kanałów trakcji, które, jeśli zostaną właściwie wykorzystane, mogą wynieść każdy startup do rangi gwiazdy.
Kanały trakcyjne
Trakcja: Oznaka, że firma zaczyna się rozwijać w oparciu o popyt ilościowy.
Celem startupu jest szybki rozwój. Aby uzyskać rozgłos, trzeba jak najszybciej przesunąć krzywą wzrostu.
Dążenie do osiągnięcia trakcji definiuje startup.
19 kanałów trakcyjnych:
- Ukierunkowanie na blogi. Przykłady startupów, których celem są blogi, to Reddit, Code Academy i mint
- Reklama. Polega ona na rozpowszechnianiu nazwy firmy za pomocą mediów tradycyjnych, telewizji, środków masowego przekazu itp.
- Niekonwencjonalny PR. Richard Branson z Virgin Group jest znany ze swoich wyczynów reklamowych.
- Marketing w wyszukiwarkach. Polega na kierowaniu reklam do konsumentów korzystających z wyszukiwarek internetowych.
- Reklamy społecznościowe i wyświetlane. Obejmują one reklamy na Facebooku, Reddit, Youtube.
- Reklamy offline. Obejmują one spoty radiowe, telewizyjne, billboardy, ulotki i gazety.
- Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek. Upewnienie się, że witryna pojawia się w kluczowych wynikach wyszukiwania.
- Marketing treści. Wykorzystywanie blogów do zdobywania publiczności i wprowadzania produktu na rynek.
- Email Marketing. Wysyłanie wiadomości e-mail do potencjalnych klientów
- Inżynieria jako marketing. Mikrostrony, widżety i darmowe narzędzia, które generują tysiące leadów miesięcznie, np. Hubspot
- Marketing wirusowy. Zwiększanie bazy klientów poprzez zachęcanie innych klientów do poinformowania o tym fakcie swoich przyjaciół i rodzinę.
- Rozwój biznesu. Przykładem rozwoju biznesu jest strategiczne partnerstwo z uznaną marką.
- Sprzedaż. Tworzenie procesów, które bezpośrednio wymieniają produkt na dolary
- Programy partnerskie. Opłacalne programy podziału zysków, które pozwalają firmom dotrzeć do setek tysięcy ludzi.
- Istniejące platformy. Wykorzystanie potęgi megaplatform, takich jak Facebook
- Targi. Daje konkretnym firmom możliwość zaprezentowania swoich najnowszych projektów.
- Wydarzenia offline. Spotkania i konferencje mogą przynieść rozgłos Twojemu produktowi.
- Wygłaszanie przemówień. Wystąpienia mogą podnieść profil startupu
- Budowanie społeczności. Tworzenie pasjonujących użytkowników i społeczności. Przykładami są Stackexchange i Wikipedia.
Myślenie trakcyjne
Prawie każdy upadający startup ma produkt. To, czego nie mają, to klienci.
“Posiadanie produktu lub usługi, które pokochali pierwsi klienci, ale brak jasnego sposobu na uzyskanie większej trakcji to poważny problem. Aby rozwiązać ten problem, poświęć czas na konstruowanie produktu lub usługi i równoległe testowanie kanałów trakcji.”
Trakcja i rozwój produktu powinny zajmować 50-50% Twojego czasu. Może to spowolnić proces rozwoju produktu, ale pomoże w jego sprzedaży w przyszłości.
Zanim zaczniesz działać, zacznij od określenia swojego celu w zakresie trakcji.
Z punktu widzenia trakcji, praca nad produktem przebiega w trzech fazach:
Faza I – Tworzenie czegoś, czego ludzie chcą
Faza II – Wprowadzanie na rynek czegoś, czego ludzie chcą
Faza III – Rozwijanie działalności
“Im lepiej potencjalni inwestorzy rozumieją, czym się zajmujemy, tym mniej muszą zobaczyć, zanim zainwestują, ponieważ są bardziej skłonni ekstrapolować niewielkie osiągnięcia i uwierzyć, że mogą one przerodzić się w coś dużego. Z drugiej strony inwestorzy, którzy mają niewielkie doświadczenie w branży, mogą mieć trudności z ekstrapolacją i mogą wymagać większej ilości informacji przed dokonaniem inwestycji.
Bullseye
Przeprowadź burzę mózgów na temat każdego kanału trakcji, aby sprawdzić, który z nich działa w Twoim przypadku. Zacznij od wyobrażenia sobie, jak wyglądałby sukces w przypadku każdego kanału trakcji, i zapisz to w swoim zewnętrznym pierścieniu.
“Skompiluj swoje pomysły z burzy mózgów dla każdego kanału trakcyjnego w arkuszu kalkulacyjnym z domysłami, które możesz potwierdzić poprzez testy. Nawet gdy już wybierzesz swój główny kanał, powinieneś zachować te pomysły dla przyszłych edycji Bullseye’a.”
Przeprowadź tanie testy trakcyjne w kanałach, które wydają się najbardziej obiecujące. Testy te powinny w idealnym przypadku określić, ile kosztowałoby pozyskanie klientów za pośrednictwem danego kanału.
Znajdź najbardziej dominujący kanał pod względem pozyskiwania klientów. Kwantyfikuj swoje wysiłki marketingowe, zwłaszcza przy podejmowaniu decyzji o strategiach trakcyjnych, które należy realizować.
Ścieżka krytyczna
Zawsze należy mieć jasno sprecyzowany cel, do którego się dąży. Cel ten powinien być zgodny z Twoją strategią biznesową.
Ścieżka z najmniejszą liczbą celów jest ścieżką krytyczną. Wymień ścieżki pośrednie, które prowadzą do celu trakcyjnego.
Aktywnie pracuj nad przezwyciężeniem swoich uprzedzeń dotyczących kanałów. Jako założyciel startupu prawdopodobnie masz lepsze zdanie o niektórych kanałach trakcyjnych niż o innych.
Jeśli nie masz pewności, który kanał trakcyjny wybrać, skorzystaj z pomocy mentora, który pomoże Ci w wyborze.
Reklama
Najlepszym sposobem na zdobycie rozgłosu jest rozpoczęcie od małych projektów. Skup się na małych stronach, zwłaszcza jeśli chcesz, aby duże media znalazły Twoją historię.
Buduj relacje z dziennikarzami, którzy zajmują się tematyką związaną z rynkiem startupów.
Kiedy piszesz wiadomość, staraj się, aby była ona krótka i słodka. Unikaj dużych bloków tekstu i stwórz przyciągający uwagę nagłówek e-maila.
Marketing w wyszukiwarkach
Używaj reklam w wyszukiwarkach do testowania właściwego pozycjonowania produktu i komunikatów. Nie oczekuj wczesnych zysków z reklam w wyszukiwarkach. Pełny obraz sytuacji można uzyskać dopiero po kilku tygodniach.
Mierz konwersję, aby móc testować zmienne SEM pod kątem rentowności. Obszary do testowania obejmują słowa kluczowe, kopię reklamy, strony docelowe, targetowanie demograficzne i stawki CPC.
Używaj dłuższych słów kluczowych (znanych również jako long-tails w SEO). Oferują one mniejszy wolumen wyszukiwania, ale są mniej konkurencyjne i lepiej wyjaśniają, czego dana osoba chce.
Na przykład:
“Czerwone spodnie do jogi dla skóry wrażliwej” jest znacznie bardziej szczegółowe niż “spodnie do jogi”. Nie uzyskasz tak dużego ruchu, ale będzie on bardzo ukierunkowany. Jeśli oferujesz spodnie do jogi dla skóry wrażliwej, to jest to złoto słów kluczowych.
Monitoruj wyniki jakości reklam. Wysoki wynik jakości zapewni Ci lepszą pozycję i lepsze ceny Twoich reklam.
Reklama offline
Reklama offline obejmuje reklamy telewizyjne, billboardy, direct mail, radio itd.
W przypadku reklamy offline należy zacząć od przeprowadzenia tanich testów na rynku lokalnym. Po testach lokalnych można przejść do skali międzynarodowej.
Aby sprawdzić skuteczność różnych kampanii reklamowych offline, należy użyć unikalnych kodów lub różnych adresów internetowych.
Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek
“Najważniejszą rzeczą, jaką należy wiedzieć o SEO, jest to, że im więcej wysokiej jakości linków prowadzi do danej witryny lub strony, tym wyższa będzie jej pozycja w rankingu”.
W SEO istnieją dwie strategie wysokiego poziomu do wyboru: Fat-head i long-tail.
Strategie “grubej głowy” polegają na próbach uzyskania pozycji w wyszukiwarkach, które bezpośrednio opisują firmę.
Na przykład:
Firma sprzedająca drewniane lalki może chcieć zająć pierwsze miejsce w wyszukiwarce na zapytanie “drewniane lalki”.
Strategie long-tail polegają na pozycjonowaniu dla bardziej specyficznych terminów o niższym wolumenie wyszukiwania.
Na przykład:
Ta sama firma produkująca lalki drewniane może również chcieć pojawiać się w wyszukiwaniach “drewniane lalki dla pięciolatków”.
Bez względu na to, czy stosujesz strategię “fat-head” czy “long-tail”, SEO sprowadza się do dwóch rzeczy: treści i linków. Im lepiej dopasowana jest treść do słów kluczowych, na które jest ukierunkowana, tym lepiej będzie się ona plasować w rankingu. Podobnie, im więcej linków z wiarygodnych i zróżnicowanych źródeł, tym lepsze będą Twoje wyniki w rankingu.”
Listy e-mail
Kanały trakcyjne, takie jak SEO czy content marketing, mogą pomóc Ci w budowaniu listy adresowej.
Jednym ze sposobów budowania listy mailingowej jest tworzenie krótkich, darmowych kursów związanych z Twoją specjalizacją. Mogą one być ukierunkowane na edukowanie potencjalnych klientów na temat produktu lub przestrzeni problemowej.
Na przykład:
W ciągu ostatnich 5 lat zwiększyłem liczbę subskrybentów, dostarczając im co tydzień najlepsze treści na temat produktywności. Kiedy tylko pojawia się nowy produkt dotyczący produktywności i utrzymania wiedzy, dzielę się nim w moich cotygodniowych e-mailach. Innym sposobem budowania listy było oferowanie czytelnikom wartościowych treści za darmo.
Oprócz własnej listy e-mailowej warto rozważyć reklamę w biuletynach e-mailowych, które są komplementarne do Twojej listy.
“Email marketing to świetny sposób na poprawę wskaźników aktywacji klientów. Popularnym podejściem jest tworzenie sekwencji e-maili, które powoli zapoznają nowych klientów z kluczowymi funkcjami produktu. Zamiast wrzucać im wszystko od razu, możesz wysłać do nich maila pięć dni po tym, jak się zarejestrują i powiedzieć: “Hej, czy wiesz, że mamy tę funkcję?”.
Strategia marketingu wirusowego
Pętla wirusowa to w najbardziej podstawowej formie proces składający się z trzech etapów:
- Klient ma styczność z produktem lub usługą
- Klient podzielił się wiadomością z kimś innym
- Pewna część osób narażonych stanie się również Twoimi klientami
Nazywa się to pętlą, ponieważ proces zaczyna się od nowa.
“Najstarsza forma wirusowości występuje wtedy, gdy produkt jest tak niezwykły, że ludzie w naturalny sposób opowiadają o nim innym – jest to czyste słowo z ust. Słowo z ust napędzało wczesny rozwój Facebooka wśród studentów, zanim zaczęto wprowadzać bardziej wyraźne haki wirusowe (zaproszenia pocztą elektroniczną, dodawanie znajomych w książkach adresowych itp.) ). Słowo z ust powoduje także, że wiele filmów, książek, diet i programów telewizyjnych zyskuje popularność”.
Jeśli zrozumiesz, jak i dlaczego użytkownicy klikają w linki na Twojej stronie lub zapisują się do niej, z łatwością znajdziesz sposób na poprawienie swojej pętli wirusowej.
Inżynieria jako marketing
Marketing inżynieryjny: Tworzenie użytecznych narzędzi i zasobów w sposób, który przyciąga klientów.
Na przykład:
Hubspot oferuje bezpłatne narzędzie do oceny marketingu o nazwie Marketing Grader, z którego do tej pory skorzystało 3 miliony osób.
“Inżynieria jako marketing tworzy trwałe aktywa, które mogą służyć jako motor rozwoju firmy”.
Rozwój działalności
Rozwój biznesu polega na wymianie wartości poprzez partnerstwo.
Główne rodzaje partnerstw na rzecz rozwoju biznesu to:
- Standardowe partnerstwo. Dwie firmy współpracują ze sobą w celu opracowania jednego lub obu swoich produktów.
- Joint ventures. W ramach wspólnych przedsięwzięć dwie firmy współpracują ze sobą w celu stworzenia nowego produktu.
- Licencjonowanie. Dzieje się tak, gdy firmy pobierają opłatę od każdego, kto używa ich marki.
- Umowy dystrybucyjne. Umowy dystrybucyjne działają wtedy, gdy jedna firma udostępnia kanał dystrybucji innej firmie.
- Partnerstwa w łańcuchu dostaw. Powiązania pomagają zabezpieczyć kluczowe czynniki produkcji, które są niezbędne do wytwarzania określonych produktów.
“Aby rozwój biznesu przebiegał sprawnie, musisz dobrze zrozumieć cele swojej firmy. Jakie wskaźniki trzeba osiągnąć, aby zmaksymalizować szanse na sukces? W jaki sposób partnerstwo może pomóc w osiągnięciu tego celu? Dobre umowy BD są zgodne ze strategią firmy i produktu oraz koncentrują się na najważniejszych etapach rozwoju produktu i dystrybucji”.
Strategia sprzedaży
“Rozmowa z potencjalnymi klientami o ich problemach jest nie tylko niezbędną taktyką sprzedaży, ale także konieczna dla dobrego rozwoju produktu.”
Strategia sprzedaży SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-payoff) składa się z czterech elementów:
- Zadawaj pytania sytuacyjne. Pytania te pomogą Ci zrozumieć sytuację nabywczą potencjalnego klienta. Przykładem pytania sytuacyjnego może być pytanie o strukturę organizacji?
- Pytania problemowe. Ten rodzaj pytań pozwala wyjaśnić problemy, z jakimi boryka się nabywca.
- Pytania implikacyjne. Tego typu pytania mają na celu uświadomienie potencjalnemu klientowi, dlaczego musi jak najszybciej rozwiązać problem, z którym się boryka.
- Pytania dotyczące potrzeby i korzyści. Ten rodzaj pytań skłania kupujących do zastanowienia się nad korzyściami płynącymi z rozwiązania ich problemu.
Zbuduj powtarzalny model sprzedaży. Maksymalnie uprość proces zakupu.
Wykorzystanie istniejących platform
Dowiedz się, gdzie Twoi potencjalni klienci spędzają czas w Internecie i reklamuj się na tych platformach.
Jeśli platforma na to pozwala, dodawaj funkcje do platformy, wypełniając luki w platformie
Jeśli uruchamiasz aplikację, spróbuj najpierw rozdać ją za darmo, zanim zaczniesz pobierać opłaty od klientów. Aplikacje darmowe są bardziej atrakcyjne niż te płatne.
Skup się na nowych i niewykorzystanych platformach. Konkurencja jest mniejsza.
