Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi- Dale Carnegie: Streszczenie

“W kontaktach z ludźmi pamiętajmy, że nie mamy do czynienia z istotami logicznymi. Mamy do czynienia z istotami emocjonalnymi, istotami pełnymi uprzedzeń, kierującymi się pychą i próżnością”.

Dale Carnegie

Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi Streszczenie

Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi Dale’a Carnegie to klasyczna książka samopomocowa, którą czyta się jak podręcznik życia. Jej główną ideą jest to, że można zmienić zachowanie innych ludzi, po prostu zmieniając swoje własne. Książka uczy zasad, dzięki którym można lepiej zrozumieć ludzi, stać się bardziej sympatyczną osobą, poprawić relacje, zjednać sobie innych i wpływać na zachowania poprzez przywództwo.

Podstawowe techniki postępowania z ludźmi

1. Nie krytykuj, nie potępiaj i nie narzekaj
2. Uczciwe i szczere docenianie
3. Wzbudzać w drugim człowieku gorliwe pragnienie

Sześć sposobów na to, by ludzie cię polubili

1. Stać się autentycznie zainteresowanym innymi ludźmi
2. Smile
3. Pamiętaj, że imię osoby jest dla niej najsłodszym i najważniejszym dźwiękiem w każdym języku.
4. Bądź dobrym słuchaczem. Zachęcaj innych do mówienia o sobie
5. Mów w kategoriach zainteresowań drugiej osoby
6. Spraw, by druga osoba poczuła się ważna – i zrób to szczerze

Jak przekonać ludzi do swojego sposobu myślenia

1. Jedynym sposobem, aby uzyskać najlepsze efekty kłótni, jest jej unikanie
2. Okaż szacunek dla opinii drugiej osoby. Nigdy nie mów: “Nie masz racji”.
3. Jeśli się mylisz, przyznaj się do tego szybko i stanowczo
4. Rozpocznij w przyjazny sposób
5. Spraw, by druga osoba natychmiast powiedziała “tak, tak”.
6. Pozwól drugiej osobie mówić w dużej mierze
7. Pozwól drugiej osobie poczuć, że pomysł jest jej autorstwa
8. Staraj się szczerze spojrzeć na sprawy z punktu widzenia drugiej osoby
9. Współodczuwanie pomysłów i pragnień drugiej osoby
10. Odwołanie się do szlachetniejszych motywów
11. Udramatyzuj swoje pomysły
12. Rzuć wyzwanie

Bądź liderem: Jak zmieniać ludzi bez obrażania się i wzbudzania niechęci

1. Zacznij od pochwały i szczerego uznania
2. Pośrednio zwracać uwagę na błędy ludzi
3. Mów o własnych błędach, zanim skrytykujesz drugą osobę
4. Zadawaj pytania zamiast wydawać bezpośrednie polecenia
5. Pozwól drugiej osobie zachować twarz
6. Chwalcie najmniejszą poprawę i chwalcie każdą poprawę. Bądź “serdeczny w pochwałach i hojny w pochwałach”.
7. Dać drugiej osobie dobrą reputację, której musi sprostać
8. Zachęć do działania. Spraw, aby usterka wydawała się łatwa do naprawienia
9. Spraw, by druga osoba była zadowolona z wykonania proponowanej przez Ciebie czynności

Część pierwsza: Podstawowe techniki postępowania z ludźmi

Zasada 1: Nie krytykuj, nie potępiaj i nie narzekaj.

Większość ludzi nie krytykuje siebie za nic, niezależnie od tego, jak bardzo jest to niewłaściwe.

Krytyka jest daremna i niebezpieczna. Stawia człowieka w defensywie i zazwyczaj zmusza go do szukania usprawiedliwienia. Rani też cenną dumę człowieka, rani jego poczucie ważności i budzi niechęć.

Ludzie uczą się szybciej i lepiej przyswajają wiedzę, gdy są nagradzani za dobre zachowanie niż karani za złe. Krytykując, nie wprowadzamy trwałych zmian i często wywołujemy niechęć.

“W kontaktach z ludźmi pamiętajmy, że nie mamy do czynienia z istotami logicznymi. Mamy do czynienia z istotami emocjonalnymi, istotami pełnymi uprzedzeń, kierującymi się pychą i próżnością”.

Każdy może krytykować, potępiać i narzekać. Ale potrzeba charakteru i samokontroli, aby być wyrozumiałym i przebaczającym.

Zasada 2: Uczciwie i szczerze doceniaj ludzi.

Jedynym sposobem, aby skłonić człowieka do zrobienia czegokolwiek, jest danie mu tego, czego chce. Czego chce większość ludzi?

Zdrowie, jedzenie, sen, pieniądze, seks. Prawie wszystkie te pragnienia są zazwyczaj zaspokajane – wszystkie z wyjątkiem jednego: pragnienia bycia ważnym.

To właśnie to pragnienie sprawia, że chcesz nosić najnowsze ubrania, jeździć najnowszymi samochodami i opowiadać o swoich genialnych dzieciach. Jeśli powiesz mi, skąd bierze się twoje poczucie ważności, powiem ci, kim jesteś. To określa twój charakter.

Jak sprawić, by ludzie czuli się ważni? Poprzez docenianie i zachęcanie.

Jeszcze nie spotkałem osoby, niezależnie od tego, jak wielkie i wzniosłe jest jej stanowisko, która nie wykonywałaby lepszej pracy i nie wkładała więcej wysiłku w duchu aprobaty niż w duchu krytyki”.

Poznaj różnicę między uznaniem a pochlebstwem. Jedno jest powszechnie podziwiane, drugie – powszechnie potępiane.

Pochlebstwo jest egoistyczne i nieszczere. To tania pochwała. Mówisz drugiej osobie dokładnie to, co ona sama o sobie myśli. Na dłuższą metę pochlebstwa przyniosą więcej szkody niż pożytku.

Docenianie jest bezinteresowne i szczere. Dzieje się tak, gdy przestajemy myśleć o sobie i zaczynamy dostrzegać dobre strony drugiej osoby.

Bądź “serdeczny w pochwałach i hojny w uwielbieniu”, a ludzie będą cenić twoje słowa, cenić je i powtarzać przez całe życie – powtarzać je wiele lat po tym, jak ty o nich zapomnisz.

Zasada 3: Wzbudzaj w drugiej osobie gorące pragnienie.

Oczywiście, że jesteś zainteresowany tym, czego chcesz. Ale nikt inny nie jest. Reszta z nas jest taka sama jak Ty: interesuje nas to, czego chcemy.

Jedynym sposobem wpływania na innych ludzi jest mówienie o tym, czego chcą, i pokazywanie im, jak to osiągnąć.

Mówiąc słowami Henry’ego Forda:

“Jeśli istnieje jakakolwiek tajemnica sukcesu, to polega ona na umiejętności wczucia się w punkt widzenia drugiej osoby i spojrzenia na sprawy z jej punktu widzenia, jak również z własnego”.

Nie oznacza to manipulowania kimś, aby zrobił coś, co jest tylko z korzyścią dla Ciebie, a ze szkodą dla niego. Każda ze stron powinna zyskać na negocjacjach.

Część druga: Sześć sposobów na to, by ludzie Cię polubili

Zasada 1: Stań się autentycznie zainteresowany innymi ludźmi.

Jeśli starasz się tylko zaimponować ludziom i zainteresować ich swoją osobą, nie będziesz miał wielu prawdziwych przyjaciół. Prawdziwych przyjaciół nie zdobywa się w ten sposób.

Jeśli chcesz zdobyć przyjaciół, staraj się robić rzeczy dla innych ludzi – rzeczy, które wymagają czasu, energii, bezinteresowności i troski.

Interesujemy się innymi, gdy oni interesują się nami.

Okazywanie zainteresowania, podobnie jak każda inna zasada w relacjach międzyludzkich, musi być szczere. Musi się ono opłacać nie tylko osobie okazującej zainteresowanie, ale także osobie, która je otrzymuje. Jest to ulica dwukierunkowa – obie strony odnoszą korzyści.

Zasada 2: Uśmiechnij się.

Czyny mówią głośniej niż słowa, a uśmiech mówi: “Lubię cię. Sprawiasz, że jestem szczęśliwy. Cieszę się, że cię widzę”.

Musisz dobrze się bawić, spotykając się z ludźmi, jeśli oczekujesz, że oni będą się dobrze bawić, spotykając się z Tobą.

Zmuszaj się do uśmiechu. Jeśli jesteś sam, zmuś się do gwizdania, nucenia melodii lub śpiewania. Zachowuj się tak, jakbyś już był szczęśliwy, a to sprawi, że będziesz szczęśliwy.

Kontroluj swoje myśli. Szczęście zależy od warunków wewnętrznych, a nie zewnętrznych. To nie to, co masz, kim jesteś, gdzie jesteś, co robisz, czyni cię szczęśliwym lub nieszczęśliwym. To jest to, co o tym myślisz. Szekspir powiedział to najlepiej:

“Nie ma nic ani dobrego, ani złego, tylko myślenie sprawia, że tak jest”.

Twój uśmiech jest posłańcem Twojej dobrej woli i rozjaśnia życie wszystkich, którzy go widzą. Dla kogoś, kto widział, jak wiele osób się marszczy, złorzeczy lub odwraca twarz, Twój uśmiech jest jak słońce przebijające się przez chmury.

Zasada 3: Pamiętaj, że imię osoby jest dla niej najsłodszym i najważniejszym dźwiękiem w każdym języku.

Przeciętny człowiek jest bardziej zainteresowany swoim własnym imieniem niż wszystkimi innymi imionami na ziemi razem wziętymi.

“Zapamiętaj to imię i przywołaj je z łatwością, a sprawisz sobie subtelny i bardzo skuteczny komplement. Ale zapomnij o nim lub wypowiedz je błędnie, a postawisz się w bardzo niekorzystnej sytuacji”.

Większość ludzi nie zapamiętuje imion z tego prostego powodu, że nie poświęcają czasu i energii na koncentrację, powtarzanie i utrwalanie imion w pamięci.

Prosta technika zapamiętywania nazwisk:

1. Jeśli nie słyszysz wyraźnie imienia, poproś osobę, która je wypowiedziała, aby je powtórzyła.
2. W przypadku nietypowych nazwisk należy zapytać o pisownię
3. Powtórz imię kilka razy podczas rozmowy
4. skojarzyć imię z rysami, wyrazem twarzy i ogólnym wyglądem osoby
5. Zapisz ją później, abyś mógł sobie wyobrazić nazwę.

Imię jest w całości własnością osoby, z którą mamy do czynienia… i nikogo innego. Wyróżnia ono daną osobę, czyniąc ją wyjątkową wśród wszystkich innych.

Od kelnerki po członka zarządu – to imię będzie działać jak magia w kontaktach z innymi.

Zasada 4: Bądź dobrym słuchaczem. Zachęcaj innych do mówienia o sobie.

Aby być dobrym rozmówcą, bądź uważnym słuchaczem. Aby być interesującym, należy być zainteresowanym.

Zadawaj pytania, na które druga osoba z przyjemnością odpowie. Zachęcaj do mówienia o sobie i swoich osiągnięciach.

Pamiętaj, że ludzie są sto razy bardziej zainteresowani sobą, swoimi pragnieniami i problemami niż Tobą i Twoimi problemami. Pomyśl o tym, gdy następnym razem zaczniesz rozmowę.

Zasada 5: Rozmawiaj w kontekście interesów drugiej osoby.

Ludzie lubią mówić o sobie. Szczególnym tematem są rzeczy, które sprawiają im przyjemność.

Zawsze, gdy Roosevelt spodziewał się gościa, przesiadywał do późna w nocy, czytając na temat, który – jak wiedział – szczególnie interesował jego gościa.

“Roosevelt wiedział, że królewską drogą do serca człowieka jest rozmowa o rzeczach, które ten człowiek ceni najbardziej”.

Zasada 6: Spraw, aby druga osoba poczuła się ważna – i rób to szczerze.

Istnieje jedno ważne prawo ludzkiego postępowania: zawsze sprawiaj, aby druga osoba czuła się ważna.

Jeśli będziemy przestrzegać tego prawa, prawie nigdy nie wpadniemy w kłopoty. W rzeczywistości przestrzeganie tego prawa przyniesie nam niezliczonych przyjaciół i nieustanne szczęście. Ale gdy tylko złamiemy to prawo, wpadniemy w niekończące się kłopoty.

Dawaj innym to, co sami chcielibyśmy, aby inni dawali nam. Jak? Kiedy? Gdzie? Cały czas, wszędzie.

Drobne zwroty, takie jak: “Przepraszam, że przeszkadzam”, “Czy byłby pan tak uprzejmy?”, “Czy zechciałby pan?”, “Dziękuję” – takie drobne uprzejmości ożywiają tryby monotonnej harówki codziennego życia – a przy okazji są znakiem rozpoznawczym dobrego wychowania.

Większość ludzi, których spotykasz, czuje się od Ciebie w jakiś sposób lepsza. Pewną drogą do ich serc jest uświadomienie im w jakiś subtelny sposób, że szczerze uznajesz ich znaczenie.

“‘Rozmawiaj z ludźmi o nich samych’ – powiedział Disraeli, jeden z najsprytniejszych ludzi, którzy kiedykolwiek rządzili Imperium Brytyjskim. ‘Mów do ludzi o nich samych, a będą słuchać godzinami'”.

Część trzecia: Jak przekonać ludzi do swojego sposobu myślenia

Zasada 1: Jedynym sposobem na uzyskanie jak najlepszej odpowiedzi na kłótnię jest jej unikanie.

Większość kłótni kończy się tym, że każda z osób jest jeszcze bardziej niż kiedykolwiek przekonana, że ma absolutną rację.

Kłótni nie da się wygrać. Jeśli się ją przegrywa, to się ją przegrywa; a jeśli się ją wygrywa, to się ją przegrywa.

Kiedy wygrywasz kłótnię, sprawiasz, że druga osoba czuje się gorsza. Ranisz jego dumę i będzie miał pretensje o twój triumf. Mówiąc słowami Bena Franklina:

“Jeśli będziesz się spierał, dręczył i sprzeczał, możesz czasem osiągnąć zwycięstwo, ale będzie to zwycięstwo puste, ponieważ nigdy nie zyskasz życzliwości przeciwnika”.

Jak sprawić, by różnica zdań nie przerodziła się w kłótnię:

• Ciesz się z różnicy zdań. Bądź wdzięczny, jeśli zwrócono ci uwagę na jakąś kwestię, o której nie pomyślałeś. Jest to okazja do poprawy, zanim popełnisz poważny błąd.
• Nie ufaj swojemu pierwszemu instynktownemu wrażeniu. Naszą pierwszą naturalną reakcją jest postawa obronna. Zachowaj spokój i uważaj na swoją pierwszą reakcję
• Panuj nad swoim temperamentem. Pamiętaj, że wielkość człowieka można zmierzyć po tym, co go złości.
• Najpierw słuchaj. Daj oponentom szansę wypowiedzenia się, zanim zaczniesz się sprzeciwiać, bronić lub dyskutować. Nie stawiaj barier. Buduj mosty porozumienia
• Poszukajcie obszarów porozumienia. Rozmawiajcie najpierw o punktach i obszarach, co do których oboje się zgadzacie
• Bądź szczery. Szukaj obszarów, w których możesz przyznać się do błędu i powiedz o tym. Przeproś za swoje błędy. To rozbraja przeciwników i zmniejsza ich defensywę.
• Obiecaj, że przemyślisz pomysły swoich przeciwników i dokładnie je przeanalizujesz. I naprawdę. Twoi przeciwnicy mogą mieć rację. Na tym etapie o wiele łatwiej jest zgodzić się na przemyślenie ich argumentów, niż szybko ruszyć do przodu i znaleźć się w sytuacji, w której przeciwnicy będą mogli powiedzieć: “Próbowaliśmy ci to powiedzieć, ale nie chciałeś słuchać”.
• Szczerze dziękuj oponentom za ich zainteresowanie. Każdy, kto poświęca czas, by się z Tobą nie zgodzić, jest zainteresowany tym samym, co Ty. Myśl o nich jak o ludziach, którzy naprawdę chcą Ci pomóc, a być może sprawisz, że Twoi przeciwnicy staną się Twoimi przyjaciółmi.
• Odłóż działanie, aby dać obu stronom czas na przemyślenie problemu. Zaproponuj, aby nowe spotkanie odbyło się jeszcze tego samego dnia lub następnego, kiedy będzie można przedstawić wszystkie fakty. Przygotowując się do tego spotkania, zadaj sobie kilka trudnych pytań:
  • Czy mogą mieć rację (nawet jeśli częściowo)?
  • Czy w ich stanowisku lub argumentacji jest prawda lub wartość merytoryczna?
  • Czy moja reakcja rozwiąże problem, czy tylko rozładuje frustrację?
  • Czy moja reakcja odsunie ich od siebie, czy przybliży do mnie?
  • Czy moja reakcja podnosi ocenę, jaką mają o mnie dobrzy ludzie?
  • Czy wygram, czy przegram?
  • Jaką cenę będę musiał zapłacić, jeśli wygram?
  • Czy jeśli będę milczeć, to nieporozumienie minie?
  • Czy ta trudna sytuacja jest dla mnie szansą?

Zasada 2: Okaż szacunek dla opinii drugiej osoby. Nigdy nie mów: “Nie masz racji”.

Mówiąc ludziom, że się mylą, zadajesz bezpośredni cios ich inteligencji, dumie i szacunkowi do samych siebie. Nie skłonisz ich do zmiany zdania i nigdy nie będą chcieli się z Tobą zgodzić.

Jeśli zamierzasz coś udowodnić, nie pozwól, aby ktokolwiek o tym wiedział. Zrób to w sposób subtelny. Jak powiedział Galileusz:

“Nie można człowieka niczego nauczyć, można jedynie pomóc mu odnaleźć to w sobie”.

Gdy ktoś mówi coś, o czym wiesz, że jest błędne, powiedz: “No proszę, zobacz. Myślałem inaczej, ale mogę się mylić. Często się mylę. A jeśli się mylę, to chcę, aby mnie poprawiono. Przeanalizujmy fakty”.

Przyznanie, że możesz się mylić, ma w sobie pozytywną magię. Trudno się sprzeciwiać takim sformułowaniom.

“Przyznając, że możesz się mylić, nigdy nie wpędzisz się w kłopoty. To powstrzyma wszelkie spory i zainspiruje przeciwnika, by był tak samo uczciwy, otwarty i o szerokich horyzontach myślowych jak ty. To sprawi, że będzie chciał przyznać, że on też może się mylić”.

Kiedy się mylimy, możemy przyznać się do tego przed samym sobą. A jeśli postępuje się z nami delikatnie i taktownie, możemy przyznać się do tego przed innymi, a nawet być dumni z naszej szczerości i szerokich horyzontów. Ale nie wtedy, gdy druga strona nas lekceważy.

Nie kłóć się z klientem, współmałżonkiem czy przeciwnikiem. Zachowaj odrobinę dyplomacji. Pomoże Ci to uzyskać przewagę.

Zasada 3: Jeśli się mylisz, przyznaj się do tego szybko i stanowczo.

Jeśli wiemy, że i tak zostaniemy skarceni, to o wiele lepiej jest uprzedzić drugą osobę i zrobić to samemu. Łatwiej jest słuchać samokrytyki niż znosić potępienie z obcych ust.

Powiedz o sobie wszystkie obraźliwe rzeczy, które wiesz, że druga osoba myśli, chce powiedzieć lub zamierza powiedzieć – i powiedz je, zanim ta osoba będzie miała szansę je powiedzieć.

Odwaga przyznania się do błędów daje pewną satysfakcję. Nie tylko oczyszcza to powietrze z poczucia winy i defensywy, ale często pomaga rozwiązać problem, który powstał w wyniku błędu.

“Kiedy masz rację, staraj się delikatnie i taktownie przekonać ludzi do naszego sposobu myślenia. Kiedy się mylisz – a będzie to zaskakująco często, jeśli jesteś ze sobą szczery – przyznaj się do swoich błędów szybko i z entuzjazmem”.

Ta technika przyniesie zdumiewające rezultaty, a także będzie przyjemniejsza niż próby obrony. Jak mówi przysłowie: “Walcząc, nigdy nie osiągniesz wystarczająco dużo, ale poddając się, otrzymasz więcej, niż się spodziewałeś”.

Zasada 4: Rozpocznij w przyjazny sposób.

Aby pozyskać kogoś dla swojej sprawy, najpierw przekonaj go, że jesteś jego szczerym przyjacielem.

Przyjazne podejście i uznanie mogą sprawić, że ludzie zmienią zdanie łatwiej niż wszystkie hasła i burze na świecie.

Pamiętaj o słowach Lincolna: “Kropla miodu łapie więcej much niż galon żółci”.

Zasada 5: Spraw, by druga osoba natychmiast powiedziała “tak, tak”.

Kiedy z kimś rozmawiasz, zacznij od podkreślania – i nie przestawaj podkreślać – rzeczy, co do których się zgadzasz.

Jeśli to możliwe, stale podkreślaj, że oboje dążycie do tego samego celu i że jedyna różnica między wami dotyczy metody, a nie celu. Spraw, aby druga osoba już na wstępie powiedziała “tak, tak”. Nie pozwól jej powiedzieć “nie”.

Odpowiedź “nie” jest najtrudniejszą przeszkodą do pokonania. Cała twoja duma osobowościowa wymaga, abyś pozostał konsekwentny wobec siebie. Kiedy już raz coś powiesz, czujesz, że musisz się tego trzymać.

Umiejętny mówca już na wstępie uzyskuje wiele odpowiedzi “tak”. Dzięki temu proces psychologiczny słuchaczy zmierza w kierunku potwierdzenia.

Gdy pojawia się pokusa, by powiedzieć komuś, że się myli, zadaj delikatne pytanie – pytanie, które wywoła odpowiedź “tak, tak”.

Zasada 6: Pozwól, aby to druga osoba mówiła najwięcej.

Większość ludzi próbujących przekonać innych do swojego sposobu myślenia sama za dużo mówi. Pozwól, aby inni ludzie sami się wypowiadali. Zadawaj im pytania.

Gdy się z nimi nie zgadzasz, nie przerywaj. Słuchaj cierpliwie i z otwartym umysłem. Bądź w tym szczery. Zachęcaj ich do pełnego wyrażania swoich poglądów. Nawet nasi przyjaciele wolą rozmawiać z nami o swoich osiągnięciach, niż słuchać, jak chwalimy się swoimi.

La Rochefoucauld, francuski filozof, powiedział:

Jeśli chcesz mieć nieprzyjaciół, prześcignij swoich przyjaciół, ale jeśli chcesz mieć przyjaciół, niech twoi przyjaciele prześcigną ciebie”.

Gdy nasi przyjaciele nas przewyższają, czują się ważni, ale gdy my ich przewyższamy, oni – a przynajmniej niektórzy z nich – czują się gorsi i zazdroszczą nam.

Zasada 7: Pozwól drugiej osobie poczuć, że pomysł jest jej autorstwa.

Ludzie bardziej wierzą w idee, które sami odkrywają, niż w te, które są im podsuwane.

Nie próbuj wciskać swoich opinii innym ludziom do gardła. Zamiast tego przedstawiaj sugestie i pozwól innym ludziom zastanowić się nad wnioskami.

Nikt nie lubi mieć poczucia, że coś mu się sprzedaje lub każe coś zrobić. Wolimy mieć poczucie, że kupujemy coś według własnego uznania lub działamy według własnego pomysłu. Lubimy, gdy konsultuje się z nami nasze życzenia, pragnienia, myśli.

Zasada 8: Staraj się szczerze spojrzeć na sprawy z punktu widzenia drugiej osoby.

Inni ludzie mogą się całkowicie mylić. Ale oni tak nie myślą. Nie potępiaj ich, ale spróbuj zrozumieć.

Istnieje powód, dla którego ten drugi człowiek myśli i działa tak, jak myśli. Znajdź ten powód, a poznasz klucz do jego działań, a być może także do jego osobowości. Postaw się na jego miejscu. Sukces w kontaktach z ludźmi zależy od życzliwego zrozumienia punktu widzenia drugiej osoby.

“Współpracę w rozmowie osiąga się wtedy, gdy pokazuje się, że uważa się pomysły i uczucia drugiej osoby za równie ważne jak swoje własne. Rozpoczynanie rozmowy od podania drugiej osobie celu lub kierunku rozmowy, kierowanie się w tym, co się mówi, tym, co chciałoby się usłyszeć, będąc słuchaczem, oraz akceptowanie jej punktu widzenia zachęci słuchacza do otwartego umysłu na twoje pomysły.”

Zawsze zadawaj sobie pytanie: “Dlaczego miałby chcieć to zrobić?”. Zajmie to trochę czasu, ale pozwoli uniknąć robienia sobie wrogów i uzyskać lepsze wyniki.

Zasada 9: Należy współczuć pomysłom i pragnieniom drugiej osoby.

Magiczne zdanie, które powstrzymuje kłótnie, eliminuje złe uczucia, tworzy życzliwość i sprawia, że druga osoba słucha z uwagą: Nie obwiniam cię za to, że czujesz się tak jak ty. Gdybym był na twoim miejscu, bez wątpienia czułbym się tak samo jak ty”.

Taka odpowiedź zmiękczy każdego. I możesz to powiedzieć i być w 100% szczery, ponieważ gdybyś był tą drugą osobą, oczywiście czułbyś się tak samo jak ona.

Większość ludzi, których spotykasz, pragnie współczucia. Daj im ją, a będą Cię kochać.

Zasada 10: Odwołuj się do szlachetniejszych motywów.

Człowiek ma zazwyczaj dwa powody, dla których coś robi: ten, który brzmi dobrze, i ten prawdziwy.

Osoba sama wymyśli prawdziwy powód. Nie trzeba tego podkreślać. Ale my wszyscy, będąc idealistami w sercu, lubimy myśleć o motywach, które dobrze brzmią. Dlatego, aby zmienić ludzi, należy odwoływać się do szlachetniejszych motywów.

Zasada 11: Dramatyzuj swoje pomysły.

To jest dzień dramatyzowania. Samo stwierdzenie prawdy nie wystarczy. Prawdę trzeba uczynić żywą, interesującą, dramatyczną.

Trzeba używać showmana. Tak jest w filmach. Telewizja to robi. I Ty będziesz musiał to robić, jeśli chcesz zwrócić na siebie uwagę.

Zasada 12: Rzuć wyzwanie.

Aby osiągnąć cel, należy stymulować konkurencję poprzez dążenie do doskonałości.

Wszyscy ludzie się boją, ale odważni odrzucają strach i idą naprzód, czasem na śmierć, ale zawsze do zwycięstwa.

Jednym z głównych czynników motywujących ludzi jest sama praca. Jeśli praca jest ekscytująca i interesująca, pracownik cieszy się na jej wykonanie i jest zmotywowany do dobrej pracy.

To jest to, co kocha każdy człowiek sukcesu: gra. Szansę na wyrażenie siebie. Szansa na udowodnienie swojej wartości, na wyróżnienie się, na wygraną. Pragnienie poczucia ważności.

Część czwarta: Bądź liderem

Zasada 1: Zacznij od pochwały i szczerego uznania.

Zawsze łatwiej jest słuchać nieprzyjemnych rzeczy po tym, jak usłyszeliśmy pochwałę naszych dobrych stron.

Zasada 2: Zwracaj uwagę na błędy ludzi w sposób pośredni.

Wiele osób zaczyna swoją krytykę od szczerej pochwały, po której następuje słowo “ale”, a na końcu stwierdzenie krytyczne.

Na przykład: “Jesteśmy z ciebie naprawdę dumni, Johnnie, że podniosłeś oceny w tym semestrze. Gdybyś jednak popracował ciężej nad algebrą, wyniki byłyby lepsze”.

Johnnie mógł czuć się zachęcony, dopóki nie usłyszał słowa “ale”. Sprawia ono, że Janek zaczyna wątpić w szczerość pierwotnej pochwały. Wydaje się, że jest to tylko wymyślony wstęp do krytycznego wnioskowania o niepowodzeniu. Wiarygodność zostałaby nadwerężona, a my prawdopodobnie nie osiągnęlibyśmy naszych celów związanych ze zmianą nastawienia Johnniego do nauki. Można to łatwo przezwyciężyć, zmieniając słowo “ale” na “i”.

Na przykład tak: Jesteśmy naprawdę dumni z ciebie, Johnnie, że podniosłeś swoje oceny w tym semestrze, a jeśli w następnym semestrze będziesz nadal tak samo sumiennie pracował, twoja ocena z algebry może być wyższa niż wszystkich innych”.

Teraz Jańcio przyjąłby pochwałę, ponieważ nie wiązało się to z wnioskowaniem o niepowodzeniu. Pośrednio zwróciliśmy jego uwagę na zachowanie, które chcieliśmy zmienić, i są szanse, że będzie starał się sprostać naszym oczekiwaniom. Pośrednie zwracanie uwagi na swoje błędy działa cuda w przypadku osób wrażliwych, które mogą czuć się rozgoryczone bezpośrednią krytyką.

Zasada 3: Zanim skrytykujesz drugą osobę, porozmawiaj o własnych błędach.

Nie jest tak trudno słuchać wyliczania swoich wad, jeśli osoba krytykująca zaczyna od pokornego przyznania, że jej również daleko do nieskazitelności.

Przyznanie się do własnych błędów – nawet jeśli się ich nie naprawiło – może pomóc w przekonaniu kogoś do zmiany zachowania.

Zasada 4: Zadawaj pytania zamiast wydawać bezpośrednie polecenia.

Zadawanie pytań nie tylko sprawia, że zamówienie jest łatwiejsze do przyjęcia, ale często pobudza kreatywność pytanych osób.

Ludzie są bardziej skłonni zaakceptować nakaz, jeśli mieli udział w podjęciu decyzji, która spowodowała jego wydanie.

Zasada 5: Pozwól drugiej osobie zachować twarz.

Nie zważamy na uczucia innych, stawiamy na swoim, szukamy winnych, stosujemy groźby, krytykujemy dziecko lub pracownika przed innymi, nie zastanawiając się nawet nad tym, jak bardzo zranimy dumę drugiej osoby.

Podczas gdy kilka minut zastanowienia, jedno lub dwa słowa rozwagi, szczere zrozumienie postawy drugiej osoby, mogłyby znacznie złagodzić uciążliwy ból! Pamiętajmy o tym, gdy następnym razem staniemy przed przykrą koniecznością zwolnienia lub udzielenia nagany pracownikowi.

Nawet jeśli mamy rację, a druga osoba zdecydowanie się myli, niszczymy swoje ego, powodując jedynie, że ktoś traci twarz. Legendarny francuski pionier lotnictwa i pisarz Antoine de Saint-Exupéry napisał:

Nie mam prawa mówić ani robić niczego, co umniejsza człowieka w jego własnych oczach. Nie liczy się to, co ja o nim myślę, ale to, co on myśli o sobie. Krzywdzenie człowieka w jego godności jest przestępstwem”.

Zasada 6: Chwal najmniejszą poprawę i chwal każdą poprawę. Bądź “serdeczny w pochwałach i hojny w pochwałach”.

Chwalenie nawet najmniejszych postępów inspiruje drugą osobę do dalszego doskonalenia się.

Stosowanie pochwał zamiast krytyki jest podstawowym założeniem nauk B.F. Skinnera. Ten wielki współczesny psycholog wykazał, przeprowadzając eksperymenty na zwierzętach i ludziach, że gdy zminimalizuje się krytykę, a podkreśli pochwały, dobre rzeczy, które ludzie robią, będą wzmacniane, a te gorsze zanikną z braku uwagi.

Każdy lubi być chwalony, ale gdy pochwała jest konkretna, to wydaje się szczera – nie jest czymś, co druga osoba mówi tylko po to, by poprawić sobie humor. Pamiętaj, że wszyscy pragniemy uznania i docenienia, i zrobimy niemal wszystko, aby je zdobyć. Nikt jednak nie chce pochlebstw.

Powtórzę: zasady nauczane w tej książce będą działać tylko wtedy, gdy będą wypływać z serca. Nie jestem zwolennikiem zestawu sztuczek. Mówię o nowym sposobie życia. Mówię o zmianie ludzi. Jeśli ty i ja zainspirujemy ludzi, z którymi się stykamy, do uświadomienia sobie ukrytych skarbów, które posiadają, możemy zrobić o wiele więcej niż tylko zmienić ludzi. Możemy ich dosłownie przemienić.

Umiejętności więdną pod wpływem krytyki, a rozkwitają pod wpływem zachęty.

Zasada 7: Daj drugiej osobie dobrą reputację, której musi sprostać.

Jeśli chcesz ulepszyć daną osobę pod pewnym względem, postępuj tak, jakby ta konkretna cecha była już jedną z jej wybitnych właściwości. Szekspir powiedział: “Zakładaj cnotę, jeśli jej nie masz”.

Dobrze byłoby też założyć i otwarcie powiedzieć, że inni ludzie posiadają cnoty, które chcemy, aby rozwijali. Daj im dobrą reputację, której będą musieli sprostać, a raczej podejmą ogromne wysiłki, niż zobaczą twoje rozczarowanie.

Zasada 8: Stosuj zachętę. Spraw, aby błąd wydawał się łatwy do naprawienia.

Powiedz dziecku, współmałżonkowi lub pracownikowi, że jest głupi lub tępy w jakiejś dziedzinie, nie ma do niej talentu i wszystko robi źle, a zniszczysz niemal wszystkie bodźce zachęcające go do podjęcia próby poprawy.

Ale zastosuj odwrotną technikę – bądź liberalny w swojej zachęcie, spraw, by dana rzecz wydawała się łatwa do zrobienia, daj drugiej osobie do zrozumienia, że wierzysz w jej możliwości, że ma do tego nierozwinięty talent – i że będzie ćwiczyć do białego rana, by się doskonalić.

Zasada 9: Spraw, aby druga osoba była zadowolona z tego, że robi to, co jej proponujesz.

Zawsze sprawiaj, by druga osoba była zadowolona z tego, że robi to, co jej proponujesz.

Kilka wskazówek, gdy chcesz ocenić czyjeś zachowanie:

1. Bądź szczery. Nie obiecuj niczego, czego nie możesz spełnić. Zapomnij o korzyściach dla siebie i skoncentruj się na korzyściach dla drugiej osoby.
2. Dokładnie wiedzieć, czego się chce od drugiej osoby
3. Bądź empatyczny. Zadaj sobie pytanie, czego naprawdę chce druga osoba.
4. Rozważ korzyści, jakie dana osoba odniesie z postępowania zgodnego z Twoją sugestią
5. Dopasuj te korzyści do potrzeb drugiej osoby
6. Kiedy przedstawiasz swoją prośbę, ubierz ją w formę, która przekaże drugiej osobie ideę, z której ona osobiście skorzysta. Polecenie brzmi tak: John, jutro przyjdą do nas klienci i muszę posprzątać magazyn. Zamieść go, ułóż zapasy w schludne stosy na półkach i wypoleruj ladę”. Gdy wyrażasz korzyści: John, przyprowadzam jutro kilku klientów, aby pokazać im nasze wyposażenie. Chciałbym im pokazać magazyn, ale jest on w złym stanie. Gdybyś mógł go wymieść, poukładać zapasy na półkach i wypolerować ladę, sprawiłoby to, że wyglądalibyśmy efektywnie, a ty zrobiłbyś to, co do ciebie należy, aby zapewnić dobry wizerunek firmy”.